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Línea de créditos para PYMEs
Terramar SRL es una empresa de amplia trayectoria en la cuenca San Jorge, afronta un nuevo período de
crecimiento desde su base en Comodoro Rivadavia, en tanto ha ganado este año una licitación nacional
de YPF para proveer prefabricados que serán destinados a los planes de actividad que tiene la
operadora en sus principales activos del país. Puntualmente, la firma deberá entregar 250 sistemas
colectores de pozos, que serán utilizados en Loma La Lata y Vaca Muerta –en Neuquén-, además de cubrir
requerimientos para Chubut y Santa Cruz. “Se trata del mayor desafío de nuestra empresa y hemos ganado
compitiendo con firmas de Buenos Aires y Rosario”, pondera el socio gerente de la compañía, Armando
Silvapobas.
Fundada en 1987, Terramar es una empresa conformada por dos socios –Eduardo Giambeluca y Armando Silvapobas-, quienes se iniciaron en la faz comercial a partir de la representación y distribución de productos vinculados al ámbito industrial en general, pero proyectados en la región hacia el petróleo y gas. “Así comenzamos en un local céntrico muy chiquito –evoca el directivo, en diálogo con Suplemento Desarrollo-, después fuimos a otra ubicación donde sumamos más instalaciones y finalmente, al llegar a barrio Industrial, en nuestras actuales instalaciones pudimos establecer nuestra base, hace unos 15 años”. Como muchas empresas de la zona, los inicios fueron como proveedores de YPF. “Ese vínculo nos posibilitó comenzar a trabajar y crecer, como es el común denominador en la región; aunque en nuestro caso la actividad con la compañía representa entre 50 y 60% (ya que trabajamos también con las demás operadoras), en otros puede llegar hasta el 90%. Empezamos con la venta de materiales y hoy seguimos como proveedores, pero le fuimos sumando la fabricación de elementos utilizados en el campo, a partir de que empezamos a cotizar trabajos con muy buenos precios, dado que tenemos proveedores de hace 25 años y logramos condiciones competitivas, por lo que pudimos hallar un nicho de negocios importante”.
De este modo, la firma se fue posicionando paulatinamente en la provisión de prefabricados (colectores, manifoolds, puentes), tanto para operadoras petroleras como también mineras, entre las que abastece a Oroplata S.A en Santa Cruz. “Son distintos tipos de prefabricados, con planos de ingeniería provistos por cada cliente que hace el requerimiento en base a sus necesidades. Son trabajos con aporte de mano de obra importante, ya que todo se hace con soldaduras –explica el gerente-. Por ejemplo, los puentes de boca de pozo son una especie de nexo con el oleoducto, todo lo cual está conformado por cañerías y válvulas de distintos tipos, que es lo que nos caracterizó a nosotros desde el inicio”. En ese marco, el gerente pondera que Terramar es representante de marcas muy reconocidas como Worcester Argentina, entre otras para las distintas modalidades (esféricas, moto mecánicas, etc).
“Históricamente hemos tenido provisión de materiales puntuales con YPF y accesorios para cañerías, válvulas y hace unos cuantos años firmamos un convenio con una modalidad en la que fuimos pioneros, colocando material en consignación en cada uno de los almacenes de Chubut y Santa Cruz, que nosotros íbamos reponiendo a medida que consumían. En el aspecto financiero fue duro al comienzo, pero logramos muy buenos resultados, con varios tipos de materiales que íbamos entregando. Hoy la mayor parte de la actividad la tenemos con la construcción de pre fabricados”.
Provisión de colectores para todo el país
El reciente logro de Terramar ha sido la adjudicación de un proceso licitatorio convocado por YPF en el que debió competir con firmas de otros puntos del país: “somos prácticamente la única empresa de la región que participó cotizando contra firmas de Buenos Aires, Rosario y Neuquén y hemos ganado, lo destaco porque es una gran satisfacción”, apunta el gerente. “En febrero nos adjudicaron la construcción de 250 equipos y esto representa el mayor desafío en nuestra historia comercial, ya que en licitaciones anteriores lo máximo había sido entre 20, 30 ó 50 aparatos; hace un par de años llegamos a 130, es decir que hoy estamos duplicando el máximo alcanzado”, detalla el empresario regional. “Es una responsabilidad muy grande, desde el primer día hay que tratar con más de 20 proveedores diferentes que deben cumplir con plazos y coincidir con las proporciones de entrega, lo cual exige una logística de compra y de finanzas muy bien armada. Por eso nos anima y gratifica que YPF, en un rubro tan delicado y donde está puesta la mira de mucha gente, nos tenga a nosotros como protagonistas en este proceso”. En la empresa se desempeñan 30 operarios y, sumando a subcontratistas, son alrededor de 50 personas vinculadas a la operación. La construcción se inició en el mes de marzo y en junio estará a pleno, previéndose que debe haber entregas de entre 25 y 26 aparatos mensuales, como parte de los compromisos de entrega.
Apoyo del programa SUSTENTA
Aníbal Verdier, gerente del Programa SUSTENTA, a través del cual YPF busca apuntalar el desarrollo de empresas regionales, describe la articulación entre ese instrumento y el desarrollo de un proyecto como el que actualmente impulsa Terramar, a partir del requerimiento planteado por YPF para el abastecimiento de equipos específicos.
“En el caso de Terramar hay un fuerte salto cuantitativo, ya que ha recibido una fuerte demanda de parte de YPF a partir del desarrollo que impulsa la compañía en todos los yacimientos del país –afirma el representante de la operadora-. Desde el programa SUSTENTA vamos a acompañar en este proceso, porque a veces requerimientos tan importantes, con un plan de crecimiento tan agresivo, pueden surgir inconvenientes y generar distorsiones en la provisión de los equipos. Nosotros conocemos al proveedor, sabemos cuál es la trayectoria de la empresa y en eso nuestra posibilidad de ayudar es mucho mayor para resolver dificultades que puedan plantearse en el marco del proyecto”. Desde SUSTENTA, “podemos monitorear el proceso –sigue explicando Verdier- y ayudar con lo que se denomina, `gestión del cambio´, tal como hemos hecho en otras experiencias con fabricantes de equipos locales”. En el marco de una recorrida por la firma, para verificar el avance de los equipos en construcción, Silvapobas reconoce la importancia del programa. “A nosotros, SUSTENTA nos parece un ámbito necesario para plantear ciertos temas que hacen a que uno pueda mejorar y se lo tenga en cuenta. Hoy en día los números gobiernan y no es fácil acceder a adjudicaciones de estas características, pero podemos ofrecer un mix que se ha ido dando entre el buen costo que uno propone, avalado por una historia de cumplimiento en calidad y en tiempos, ya que hemos entregado a YPF unos 2.500 manifoolds a lo largo de nuestra historia, además de unos 25.000 puentes. Hubo años en que nos compraron más de 100 conectores sólo para esta zona, por eso decimos que este desafío de hoy es grande pero no resulta desconocido para nosotros, porque contamos con un espectro de proveedores que nos ayuda a sostener la calidad”. En ese plano, el gerente alude también a la calificación de la mano obra y a la presencia de inspectores de YPF de forma constante, “para auditar el proceso de forma constante y así evitar demoras. Esto es tan acotado en tiempos de entrega, en facturaciones y obligaciones de pago, que debe estar todo muy bien controlado”. Este medio consultó en la visita a la empresa si el programa SUSTENTA ofrece posibilidades de financiamiento, a lo que responde Verdier: “Si en las empresas aparecen oportunidades de inversión, hay líneas de financiamiento disponibles a través de Sepyme (Secretaría de PYMES, dependiente del Ministerio de Industria de la Nación) y otras herramientas como las ofrecidas por el Banco Chubut, que está funcionando muy bien, con la posibilidad de usar contratos como garantías de operaciones”. Ventajas comparativas para reducir costos de la región
El hecho de haber ganado una licitación frente a otras empresas de alcance nacional, aun afrontando costos habitualmente más altos en la región patagónica, es un tópico que Silvapobas valora especialmente. “Es algo para destacar y yo creo que hay varias causas para explicarlo. Una es que se debe estar mentalizado en tener una continuidad en el trabajo, sin pretender una utilidad desmesurada, como pensar que en un año salvo a la empresa. Hay un techo que genera la competencia y uno debe estar dispuesto a aceptarlo; el tema es lograr continuidad, algo que se perdió en la época de Repsol, cuando dejó de perforar, pero ahora la situación es distinta. Además, la posibilidad que nos dan los proveedores, porque sin buenos costos no podríamos competir”. En ese plano, el empresario local refiere a la incidencia del costo de mano de obra, ya que las firmas de otros puntos del país seguramente logran un costo menor en ese ítem. “Esa es una realidad, es posible que nuestros costos sean un poco más altos, lo han registrado estudios hechos por distintas operadoras para las que también trabajamos: nuestros números son 10 por ciento más caros que Buenos aires, pero hay una serie de elementos que la gente de operaciones valora, como el hecho de tener el proveedor a mano, cerca, por si surgiera una urgencia en el campo y podemos atender sin dilaciones. Otro elemento a nuestro favor es que cuando construimos equipos en nuestro taller, cualquier cliente que lo requiera pueda visitarnos y verificar el proceso en el momento que lo requiera, en las distintas etapas. Por eso, la diferencia que puede haber queda minimizada frente a estas ventajas”. Una última mención, no menos importante pero casi descontada en una industria que plantea exigencias permanentes, es la certificación de mano de obra, la entrega de “data-book” con cada colector para verificar los materiales incluidos y la certificación de normas de calidad en los procesos de la empresa, asegurando la trazabilidad del sistema. “Hace tiempo que nosotros hacemos entrega de esos elementos y por eso lo celebramos cuando las operadoras empezaron a exigirlo, porque es un requerimiento que nos puede diferenciar en alguna competencia y antes no era tenida en cuenta”, concluye el empresario regional.
Fundada en 1987, Terramar es una empresa conformada por dos socios –Eduardo Giambeluca y Armando Silvapobas-, quienes se iniciaron en la faz comercial a partir de la representación y distribución de productos vinculados al ámbito industrial en general, pero proyectados en la región hacia el petróleo y gas. “Así comenzamos en un local céntrico muy chiquito –evoca el directivo, en diálogo con Suplemento Desarrollo-, después fuimos a otra ubicación donde sumamos más instalaciones y finalmente, al llegar a barrio Industrial, en nuestras actuales instalaciones pudimos establecer nuestra base, hace unos 15 años”. Como muchas empresas de la zona, los inicios fueron como proveedores de YPF. “Ese vínculo nos posibilitó comenzar a trabajar y crecer, como es el común denominador en la región; aunque en nuestro caso la actividad con la compañía representa entre 50 y 60% (ya que trabajamos también con las demás operadoras), en otros puede llegar hasta el 90%. Empezamos con la venta de materiales y hoy seguimos como proveedores, pero le fuimos sumando la fabricación de elementos utilizados en el campo, a partir de que empezamos a cotizar trabajos con muy buenos precios, dado que tenemos proveedores de hace 25 años y logramos condiciones competitivas, por lo que pudimos hallar un nicho de negocios importante”.
De este modo, la firma se fue posicionando paulatinamente en la provisión de prefabricados (colectores, manifoolds, puentes), tanto para operadoras petroleras como también mineras, entre las que abastece a Oroplata S.A en Santa Cruz. “Son distintos tipos de prefabricados, con planos de ingeniería provistos por cada cliente que hace el requerimiento en base a sus necesidades. Son trabajos con aporte de mano de obra importante, ya que todo se hace con soldaduras –explica el gerente-. Por ejemplo, los puentes de boca de pozo son una especie de nexo con el oleoducto, todo lo cual está conformado por cañerías y válvulas de distintos tipos, que es lo que nos caracterizó a nosotros desde el inicio”. En ese marco, el gerente pondera que Terramar es representante de marcas muy reconocidas como Worcester Argentina, entre otras para las distintas modalidades (esféricas, moto mecánicas, etc).
“Históricamente hemos tenido provisión de materiales puntuales con YPF y accesorios para cañerías, válvulas y hace unos cuantos años firmamos un convenio con una modalidad en la que fuimos pioneros, colocando material en consignación en cada uno de los almacenes de Chubut y Santa Cruz, que nosotros íbamos reponiendo a medida que consumían. En el aspecto financiero fue duro al comienzo, pero logramos muy buenos resultados, con varios tipos de materiales que íbamos entregando. Hoy la mayor parte de la actividad la tenemos con la construcción de pre fabricados”.
Provisión de colectores para todo el país
El reciente logro de Terramar ha sido la adjudicación de un proceso licitatorio convocado por YPF en el que debió competir con firmas de otros puntos del país: “somos prácticamente la única empresa de la región que participó cotizando contra firmas de Buenos Aires, Rosario y Neuquén y hemos ganado, lo destaco porque es una gran satisfacción”, apunta el gerente. “En febrero nos adjudicaron la construcción de 250 equipos y esto representa el mayor desafío en nuestra historia comercial, ya que en licitaciones anteriores lo máximo había sido entre 20, 30 ó 50 aparatos; hace un par de años llegamos a 130, es decir que hoy estamos duplicando el máximo alcanzado”, detalla el empresario regional. “Es una responsabilidad muy grande, desde el primer día hay que tratar con más de 20 proveedores diferentes que deben cumplir con plazos y coincidir con las proporciones de entrega, lo cual exige una logística de compra y de finanzas muy bien armada. Por eso nos anima y gratifica que YPF, en un rubro tan delicado y donde está puesta la mira de mucha gente, nos tenga a nosotros como protagonistas en este proceso”. En la empresa se desempeñan 30 operarios y, sumando a subcontratistas, son alrededor de 50 personas vinculadas a la operación. La construcción se inició en el mes de marzo y en junio estará a pleno, previéndose que debe haber entregas de entre 25 y 26 aparatos mensuales, como parte de los compromisos de entrega.
Apoyo del programa SUSTENTA
Aníbal Verdier, gerente del Programa SUSTENTA, a través del cual YPF busca apuntalar el desarrollo de empresas regionales, describe la articulación entre ese instrumento y el desarrollo de un proyecto como el que actualmente impulsa Terramar, a partir del requerimiento planteado por YPF para el abastecimiento de equipos específicos.
“En el caso de Terramar hay un fuerte salto cuantitativo, ya que ha recibido una fuerte demanda de parte de YPF a partir del desarrollo que impulsa la compañía en todos los yacimientos del país –afirma el representante de la operadora-. Desde el programa SUSTENTA vamos a acompañar en este proceso, porque a veces requerimientos tan importantes, con un plan de crecimiento tan agresivo, pueden surgir inconvenientes y generar distorsiones en la provisión de los equipos. Nosotros conocemos al proveedor, sabemos cuál es la trayectoria de la empresa y en eso nuestra posibilidad de ayudar es mucho mayor para resolver dificultades que puedan plantearse en el marco del proyecto”. Desde SUSTENTA, “podemos monitorear el proceso –sigue explicando Verdier- y ayudar con lo que se denomina, `gestión del cambio´, tal como hemos hecho en otras experiencias con fabricantes de equipos locales”. En el marco de una recorrida por la firma, para verificar el avance de los equipos en construcción, Silvapobas reconoce la importancia del programa. “A nosotros, SUSTENTA nos parece un ámbito necesario para plantear ciertos temas que hacen a que uno pueda mejorar y se lo tenga en cuenta. Hoy en día los números gobiernan y no es fácil acceder a adjudicaciones de estas características, pero podemos ofrecer un mix que se ha ido dando entre el buen costo que uno propone, avalado por una historia de cumplimiento en calidad y en tiempos, ya que hemos entregado a YPF unos 2.500 manifoolds a lo largo de nuestra historia, además de unos 25.000 puentes. Hubo años en que nos compraron más de 100 conectores sólo para esta zona, por eso decimos que este desafío de hoy es grande pero no resulta desconocido para nosotros, porque contamos con un espectro de proveedores que nos ayuda a sostener la calidad”. En ese plano, el gerente alude también a la calificación de la mano obra y a la presencia de inspectores de YPF de forma constante, “para auditar el proceso de forma constante y así evitar demoras. Esto es tan acotado en tiempos de entrega, en facturaciones y obligaciones de pago, que debe estar todo muy bien controlado”. Este medio consultó en la visita a la empresa si el programa SUSTENTA ofrece posibilidades de financiamiento, a lo que responde Verdier: “Si en las empresas aparecen oportunidades de inversión, hay líneas de financiamiento disponibles a través de Sepyme (Secretaría de PYMES, dependiente del Ministerio de Industria de la Nación) y otras herramientas como las ofrecidas por el Banco Chubut, que está funcionando muy bien, con la posibilidad de usar contratos como garantías de operaciones”. Ventajas comparativas para reducir costos de la región
El hecho de haber ganado una licitación frente a otras empresas de alcance nacional, aun afrontando costos habitualmente más altos en la región patagónica, es un tópico que Silvapobas valora especialmente. “Es algo para destacar y yo creo que hay varias causas para explicarlo. Una es que se debe estar mentalizado en tener una continuidad en el trabajo, sin pretender una utilidad desmesurada, como pensar que en un año salvo a la empresa. Hay un techo que genera la competencia y uno debe estar dispuesto a aceptarlo; el tema es lograr continuidad, algo que se perdió en la época de Repsol, cuando dejó de perforar, pero ahora la situación es distinta. Además, la posibilidad que nos dan los proveedores, porque sin buenos costos no podríamos competir”. En ese plano, el empresario local refiere a la incidencia del costo de mano de obra, ya que las firmas de otros puntos del país seguramente logran un costo menor en ese ítem. “Esa es una realidad, es posible que nuestros costos sean un poco más altos, lo han registrado estudios hechos por distintas operadoras para las que también trabajamos: nuestros números son 10 por ciento más caros que Buenos aires, pero hay una serie de elementos que la gente de operaciones valora, como el hecho de tener el proveedor a mano, cerca, por si surgiera una urgencia en el campo y podemos atender sin dilaciones. Otro elemento a nuestro favor es que cuando construimos equipos en nuestro taller, cualquier cliente que lo requiera pueda visitarnos y verificar el proceso en el momento que lo requiera, en las distintas etapas. Por eso, la diferencia que puede haber queda minimizada frente a estas ventajas”. Una última mención, no menos importante pero casi descontada en una industria que plantea exigencias permanentes, es la certificación de mano de obra, la entrega de “data-book” con cada colector para verificar los materiales incluidos y la certificación de normas de calidad en los procesos de la empresa, asegurando la trazabilidad del sistema. “Hace tiempo que nosotros hacemos entrega de esos elementos y por eso lo celebramos cuando las operadoras empezaron a exigirlo, porque es un requerimiento que nos puede diferenciar en alguna competencia y antes no era tenida en cuenta”, concluye el empresario regional.